最近工作中遇到关于酒店尾房的相关的内容，依稀记得曾经火过一段日子的“今夜酒店特价”，但先前都没有研究过到底是为何会失败，于是网上找了一些资料做了些简单的整理。
今夜酒店特价的商业模式
每晚18:00开始以低价销售酒店当天的剩房，帮助酒店解决空置问题，减少一部分损失，并收取一定量的佣金（10%）。初看这应该是一个比较好的商业模式：
- 对酒店：可以清理尾房库存，减少一部分损失
- 对用户：可以低价入住酒店、价格实惠
- 对平台：平台利益点清晰，很好招揽目标用户，且存在盈利机会。
今夜酒店特价失败的可能原因
1、酒店真的需要通过尾房清库存吗？
- 对于品牌酒店，为了维护自身的品牌定位，宁可空着也不会打折卖
- 对于运营好的酒店，尾房的量比较小，尾房的实时性要求较高，耗费人力但收益不明显。做的不好还容易产生投诉。
- 对于运营不好的酒店，本身就在清仓，特定时段的清仓意义不大。
- 对于酒店的负责人，KPI中除了间夜量外，也需要关注平均房价
2、清了尾房酒店收益真的会提升？
除了特定的节假日或事件，用户想要找到一家酒店并不是难事，而在特定时期，尾房又不太可能出现，所以大部分情况下预定酒店并不是一个紧急的事情。
随着移动互联网的发展，越来越多的用户的预定场景是当时当地。很多用户本身会在18：00以后预定酒店。参与尾房甩卖收益可能还不会增加。
比如：A酒店有100间客房，日常价格是200元，平常的入住率在70%，其中20%是18：00以后的订单。尾房价格设定为100
- 原有收益：100*70%*200=14000
- 加入尾房后的收益：100*70%*80%*200+100*70%*20%*100=11200+1400=12600
在保持原有的销售的情况下，需要额外销售：（14000-12600）/100=14间才能打平（且不考虑房屋打扫等费用）
3、用户真的在意价格吗？
特价模式不会所有的酒店都会参与进来，这就导致了用户在“便利性和可选择性”和“价格”层面做决策。并不是所有的用户都在意价格。
4、用户真的会认可优惠吗？
你无法确定街上的那些打折清仓的商户是否真的是在打折，还是常年都在打折。同样你无法确定你预定的酒店是否真的是打折。
大部分参与尾房甩卖的都是单体酒店，针对单体酒店，这些酒店名字用户听多没听过，更不可能对原有的价格存在认知。
5、平台规模化问题
参与尾房销售的酒店越多，酒店获取的单量较少，合作意愿就会很低，参与酒店越少，用户的选择又越少，用户端又可能不满意。
6、来自大型OTA的打压
与大型OTA竞争的后果是优质酒店没有库存。
以上为个人拙见，如果你有其他想法，欢迎评论。
